营销宝典 | 销售团队与营销部门如何共处？

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本文系「执牛耳新媒体」编译自martechtoday.com, 原作者:Lindsey Groepper，原标题《销售团队该如何利用营销工具？》，编译:Joyce, 转载请注明，编译此文不含商业目的。

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提要：网络研讨会、媒体报道和视频是营销策略，对销售来说可能是无价的。

无论讨论的焦点是产品质量、购买者角色还是内容，销售和营销部门之间似乎都存在一场永无休止的斗争，以保持一致。当涉及到内容时，销售团队很少使用营销团队正在创建的内容——事实上，为销售开发的90%的内容从未用于销售(eMarketer数据)。

为什么？在大多数情况下，销售团队认为营销人员开发的内容不能正确地表达他们的前景，或者它不能解决销售过程中发现的常见异议。统一这些团队可以节省双方的时间，也可以增加达成销售目标的机会。

不要害怕。你不需要花费时间和资源为销售团队创建长篇内容——在大多数组织中，都有很好的营销资产和工具可以利用，帮助弥合销售和营销之间的差距，并进一步降低销售前景漏斗：

网络研讨会：邀请顶级专家主持

网络研讨会是一种经过验证的策略，可以产生潜在客户。内部主题专家主持关于特定主题的网络研讨会，并邀请潜在客户参加。当他们注册时，会收集联系信息并将其投入销售渠道。这是一个有效的营销策略，可以为大量潜在客户建立广泛的网络，但它不适合您的顶级潜在客户或“大鱼”目标。

为了对顶级潜在客户产生影响，请让个人成为网络研讨会参与者。通过为个人量身定制这些机会，让自己有机会成为吸引潜在客户的特色参与者。至关重要的，是要研究这个人对讨论和制作符合这种兴趣或专业领域的网络研讨会充满热情的内容。负责网络研讨会和销售主管的营销负责人应共同确定他们所针对的潜在客户和网络研讨会主题。

一旦潜在客户(或者潜在客户，如果您能在您的潜在客户池中找到其他主题专家)同意参与，营销主管和客户主管可以使用关于网络研讨会的发现电话或会议来发现关于潜在客户的其他信息，以便在后续的接触点中使用。邀请当前的客户参与进来是明智之举，因为如果客户询问如何与贵公司合作，客户可以作为第三方验证。

媒体报道:思想领袖拓展

许多营销人员没有考虑过利用销售团队的知识来塑造媒体宣传的角度，但他们正在错失一个巨大的机会。最终，销售团队将接触潜在客户，以发现可以通过公司的产品或服务解决的共同痛点。在销售过程中，潜在客户可能会提出一些常见的问题或反对意见——这些信息可以用作与媒体接触的思想领导者。

怎么样?一种方法是弄清楚这些常见问题是什么，然后把它们变成一篇署名文章，由公司发言人向媒体推广。例如:“审查外包IT供应商时要问的3个问题”、“将数据迁移到云时要考虑的5个风险”、“法律行业为数字签名做好准备的主要原因”。如果一篇署名文章作为贡献内容出现在你的行业媒体或全国性媒体上，那就交给销售团队，让他们在推广中使用(这是邮件序列的一部分，在他们的电子邮件签名中，等等)营销宝典，让潜在客户进一步推向漏斗。因为这些信息来自销售团队，他们不会拒绝使用这些信息，而且第三方对媒体来源的验证也会增加信息的可信度。

除了思想领袖的报道，任何在媒体上获得的公司特征、案例研究或产品报道都应该与销售团队分享，并用于推广。

视频：证言，贸易展览

您宁愿消费哪种 - 书面案例研究或视频推荐？大多数人会选择后者。营销人员知道视觉内容比文本更具吸引力，视频是其中最强大的。在视频方面，明显的建议和低调的成果是确保您将其作为内容策略的一部分进行投资。潜在客户和他们遇到的问题是一样的，所以对销售团队来说，捕捉到客户用视频讲述他们的故事是一个绝妙的接触点——比发送新平台升级的演示视频有效得多。

一个对销售和营销团队都有利的独特策略是，将视频内容策略纳入展会策划。一个行业贸易展可能会把你和你参展的竞争对手聚集在一起，他们都在争夺共同潜在客户的关注。你如何脱颖而出？把潜在客户视为行业专家，邀请他们到你的展位上分享他们对某个特定话题的看法，视频记录下来。让销售团队在展会上确定前10名目标客户，并让营销团队在展会前联系他们。来自营销联系人的拓展将使潜在客户感到不那么“被（卖）推销”，更有可能安排时间来展位和参与。

在展会上有完整的视频计划，销售AE可以亲自与潜在客户见面，满足他们的需求，营销团队可以将最终的视频作为营销片段在展会后的宣传活动中使用。

结论

虽然销售和营销可能永远不会完美地和谐相处，但是有许多营销策略对销售团队来说是非常宝贵的。网络研讨会，媒体报道和视频是将这两个团队聚集在一起的三个创新解决方案。它需要各部门之间不断沟通，共同发掘其他营销宝藏，从而产生更多合格的潜在客户。

*本文内容仅为martechtoday.com客座作者Lindsey Groepper的观点。她是B2B SaaS公共关系机构BLASTmedia的总裁，在PR方面拥有超过15年的经验。她专门从事媒体关系和思想领导力方面的工作，BLASTmedia的B2B技术客户名单中包括向Veritone、Appirio、Moz、Formstack和Moogsoft等公开上市的科技公司扩展。

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（编辑：湘西站长网）

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