一直被问如何搞流量!?写下了这篇血泪文

“我们需要流量，快去再多搞点流量来!” 没有一个营销人或增长人，不对这个brief感到再耳熟不过了……

在我的职业生涯里，营销人经常被老板当做是“流量魔法师”：你再刷个屏吧?再搞一个10万+?你不是很擅长搞病毒营销吗?

好像我随手搓个炉石就能变出流量来一样。人人都爱流量。因为大家人心里都有一个营销漏斗(从发现到兴趣到购买)，我们尽可能都想去把漏斗填满，填满就有新客进来了。

上图来自小马鱼的《我在阿里做运营》

我的亲身经历是：很多互联网人的信仰就是流量+打折。如果流量能够够大，总是会有顾客留下。只要打折，就能增加转化率。

前两天我参加了嘉程资本搞的《50%的流量操盘手今天都到这了》，这个标题瞬间吸引来了300多人，整个会场可以闻到大家都想要流量的焦虑。

很多人见我就喜欢问我，你有什么好的流量渠道?我做下来效果不好，还有什么办法?有什么办法能卖的更好?

不得不感叹现在获取流量的方式千奇百怪，如果还是老三样买硬广简直就是落后，现在做个共享体称都能每月净增1700万粉丝，放在不同的场景下就能产生不一样用户心态的流量。

但是其实过度关注这个漏斗，正是导致许多创业公司短视，只关注拉新，最后增长瓶颈的根本原因。

为什么呢?

1.流量越来越贵，销售BD越雇越多，预算总是不够用。流量一直在成倍的变贵，变水，今年的CPA是去年的好几倍。

2.吸引到的大多是低质量”薅羊毛“用户。为了增加转化率，我们通常会发券，券越发越大，吸引来的用户通常是因为券，而这些抱着”薅羊毛“心态的用户也更容易没有券就离开。

3.为了维持拉新的速度，所以药不能停，最后很大几率会忽略了用户的体验优化。刚开始搞到流量，会给你产品上线后快速增长，仿佛已经找到了PMF(Product Market Fit)的错觉，但后期一旦缺少新的流量源的灌入，增长则会就直接放缓，并进入“药不能停的悲剧状态。只好继续买量，继续想办法运用团队资源去想增长手段，关注拉新，而忽略产品体验，如此恶性循环。

为什么忽略产品体验?因为产品体验的提高不但耗时耗力，难以击破，而且看起来并不对增长起立即的作用。

如此恶性循环，再买量，再打折。量更贵了，用户更挑剔了，增长也悲剧了。

流量或获客只是营销中间的一环，卖得好是一个结果，但中间需要打通的是整个用户生态。在拼命买流量的长征中，其实很容易忽略了一个很重要的事：你的用户就是你最好的销售。

加快拉新速度前，做一个机制，能培养用户养成为你打call的习惯，才是第一优先级。你没有足够的钱去触及、影响所有用户，让每个人都留下，但是你可以让已经成为你用户的人为你说话。

这时，你漏斗下方本来要越来越变小的沙，一生二，二生三，三生无数，又回到了漏斗的上方，并且变得更加精准了。

如果你的这个理念被转变的话，这时候你心中潜移默化相信的漏斗就被翻转了，反而变成了一个喇叭。

这时候你一定会想：不就是裂变吗?

那你就错了。

现在我们在市面上看到的大多裂变，表面上同样让用户变成了销售，但其实是本末倒置，还是在变相拿量。我们经常看到美团、百度外卖等吃完会让用户发券。或者我们做产品常常要求用户”分享“才可得到一些权益。

后来怎么样了呢?实际上分享被秒删，或者被分享进非常不精准的群体，或者直接被薅羊毛。

我们之前还专门组了”红包“群，专门用来一起薅羊毛。

这样的情况下，拉来的用户不但是无效的，而且你为此还付出了更多的补贴，最后券不能停。流量也还是没法停。

在增长黑盒的文章《微信裂变一定要刷屏才好吗?》(今日第三条推送)，他们曾经做过一次裂变测试，发到2个付费社群。几分钟不到就会裂变出一个新群，很快就裂变出了几千用户，裂变K值达到了2。本来可以拿这个去吹嘘的Alan和Yolo却选择了关闭裂变活动，探讨裂变快的结果。

他们发现活动虽然拉新数字好看，但其实出现了两个负面的作用：

1. 用户不精准，留存低

用户不精准，也随之带来了问题。由于大量非目标用户进群，虽然大家都访问了，但并没有多少人真正对“内测”感兴趣，讨论技能本身的人更是屈指可数。

2. 用户体验下降

群内机器人自动回复、消息刷屏显得太机械了，不少人对这种活动形式感到厌烦。

反而之前他们做的一个人工裂变的活动 - 每个加的人都需要Alan亲自审批并打招呼再加入群，效果来的更好。于是他们反思：

让拼夕夕的用户牺牲一部分用户体验，去拉人拼团砍价，可以;但你让LV的用户去拼团，合适吗?

所谓增长，并不是单纯的“获客”，后续环节的激活、留存才是最重要的，否则“点水之交”的用户根本无法给企业发展贡献价值，反而会降低公司口碑。因此，不论是做产品还是做活动，用户体验的改善都应该放在首要位置。

Kudos to 这两位兄弟。想想市面上的裂变大神们，你是真的帮企业做了增长，还是只是做出了漂亮的数据呢?

那么，创业初期，怎么做才能建立良性用户生态，甚至于适用于高客单价的产品，产生真正高质量的“裂变”，让你的用户变成你的销售呢?

我总结为下面四点，互相扶持叠加：

1. 打造体验好的产品：打造被人热爱，可以赋能的产品，与用户交流来持续优化

2. 建立品牌热爱和真“社群”：建立粉丝社群，并让他/她们骄傲，发自内心地想替你分享

3. 制造产品和营销层的裂变：无时不刻给用户打造扩音的机会

4. 把媒体预算还给用户：在品牌创意的基础上增加激励

下面我来说下为什么这么做，以及为什么这个可以适用于上至LV下至拼夕夕。

1. 打造体验好的产品:打造被人热爱，可以赋能的产品，与用户交流来持续优化。

创业公司早期的时候你一洗二白，也没啥钱，你有的就是满身的激情。你干嘛呢，这时候不要净想着拉新，而是要去想怎么制造一款能够被人热爱，能给予用户更多力量的产品。

（编辑：湘西站长网）

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