浅谈定位-营销界影响最深的理论?
最近越来越多的提到了定位,也成为一种泛大众的词汇,找工作,朋友说要做一个职业定位;做策划,同事想做一个产品定
定位是一个营销概念,是战略策划的核心;是营销中最为重要的理论之一。 最近越来越多的提到了定位,也成为一种泛大众的词汇,找工作,朋友说要做一个职业定位;做策划,同事想做一个产品定位;谈对象,父母说做一个区域定位。定位涉及内容很广,今天聊一下小白的理解,定位到底说的是什么? 国际惯例:先放大纲,如下(文章2700字+) 1:定位浅谈 2:定位两大板块 3:定位如何去做 4:定位自我 1:定位浅谈:你与定位的故事 最开始是没有这个概念的,知道大学后,市场营销专业你懂的,或许只是学的不多,但概念,名词还是积累了一点,定位拆开看:就是确定位置,我当初的理解就是找一家地理位置好的店面,开一家烤冷面,很香!大学时代对待问题都是不求甚解的,我没想到的只是毕业一年后回家去翻当初那几本书:《市场营销学》、《促销策划》...... 职场需要定位。我选择怎样一份工作,是否做一份三年的职业规划?事实表明,从事工作或多或少与所学专业是有联系的(冷门专业除外),有人选择尝试,试错,换了多家公司和工作后,找到了适合自己的岗位和工作模式;有人选择坚守,坚持,坚持最初的选择并为之努力,发现自己适应也改变了,找到自身的价值。定位需要我们挖掘自身优势并发挥在工作中,找到相对适合自己的职业发展道路。 生活需要定位。首先什么样的性格,大程度决定了个人的交际,朋友和生活方式,后天可以通过培养,养成良好的生活习惯,但本性的东西是难以改变的,体现在日常细节中。定位的作用就是找到让自己舒服的生活方式,群居或是独处,向左还是向右。我发现自己现阶段的问题并努力去改变了,目的是为了做到某件事,这都是取决你对个人的定位,生活上不是简单的活着,生存,细水长流也是需要精心规划的。 2:定位两大板块(营销的两个方向:产品定位和市场定位) (1)消费者-产品定位 说到底,营销是从消费者需求出发的,市场需要什么,产能过剩之前的产品定位是模糊的,市面上东西也少,你有就是最大的价值,但在信息,产品,数据爆炸的当代社会,定位模糊是致命的,你在定位要定到消费者的心理和潜意识里, 例如:提到性价比的手机,小米手机就会是我最先想到的; 当你说想怕上火喝啥饮料时,脱口而出的就是喝王老吉,这就是定位的价值体现! 现在的产品定位,消费者已不在关心你是什么,而是我需要什么是时候,能否想到你的产品,价格、档次、个性、形象,都是为了在消费者心目中占据一个独特的位置,这几年的市场竞争尤为明显,好的产品定位在市场推广上的好处不言而喻! (2)竞争者-市场定位 新产品确定后,就需要分析市场上的主要竞争对手,甚至可以说,竞对很大程度上决定了产品定位。选择区域,选择竞争对手,以市场占有率为目标。 企业进行市场定位,一般有三种战略可以选择 (1) 发掘战略。当企业对竞争者情况、消费者的实际需求和自身产品功能、属性等进行评估分析后,挖掘市场空白或者说是间隙,引导消费者,第一时间抢占空白期,此类战略对市分析至关重要,同事产品上配合市场推广。 例:七喜:非可乐定位营销,早期的七喜曾一度奠定了青柠汽水的领先位置 (2) 跻身战略。当企业发现目标市场竞争者众多,但经过市场调查,数据分析后,市场仍有较大的空间,没有达到饱和度,这是可以选择和众多竞对们一起瓜分市场,当时除产品需要创新外,企业也需要一定的实力。 例:当下深受年轻人喜爱的“喜茶”“茶颜悦色”“奈雪的茶”等奶茶品牌 (3) 替代战略。替代某一竞争对手的地位,产品上一个或者多个方面更优于对方的,企业上也是值得信赖的品牌,使大多数消费者乐于接受本企业的产品,而不愿意接受购买其他企业的产品。 例:小米电视:近几年凭借超级性价比,创新和外观,逐步取代长虹,创维,海信等占据国内销冠位置。 3:定位如何去做:研市场,找差异,突优势, 对个人而言,反思和规划,吾日三省吾身,我们需要定期做自我反思,放空自己,仰望星空,与内心的自己对话。以长期目的为指引,做短期规划,生活和工作同样适用,当然本次更对还是讨论营销中的定位: 营销中定位的目的是为了找差异,突优势,显价值! (1)第一步:市场细分,行业环境分析 这是定位成功的前提,通过细分市场,行业,消费者需求分析,挖掘可以切入的营销点,善于发现竞争对手并吸取其优点,对竞对保持尊敬和积极的心态,他们是企业进步的兴奋剂! 我们的顾客是谁,顾客画像是什么?(年龄,性别,区域,消费能力,购物习惯等),顾客的需求是什么?一切的产品和营销活动最终都是为了服务于消费者,也就是买单的客户。 (2)第二步:差异定位,极力寻找区别 有时,某些竞争对手过于强大,正面突破很难推进;常常产品差异不明显定位营销,顾客导向不明确,导致销售困难。这时候就需要明确产品的差异,我就是为解决某一情况而生的:例如:老人机,婴儿车......,侧面入手, 如何避开市面上已经固有且存在多年的产品,找出差距,差距可大可小,甚至只是一个大小的改变即可。(牙膏开口变大促进了销量改善); 如何形成产品的独有特色,抢占消费者心智,差异化就是产品的竞争力,但需要注意的是实用性,顾客导向(市场引导而成的新的需求) (3)信任来源,寻找支持和证据 市场细分和产品定位后,为得到市场的认可和信任,需要明确自己的信任来源,就是为定位寻找一个可靠的证明! 例如:加多宝凉茶是由鸡蛋花、夏枯草、金银花、布渣叶、甘草、仙草和菊花七种中草药熬制而成的。这些中草药的功效大多都是清热解毒、降火祛湿的,给消费者一种有力的证明。 例如:证书,考证类项目基本都伴随着官方背书和国家或地方权威机构授权。 证明有显而易见的,存在产品本身之中,有不容易发现,需要企业去引导宣传的,这是我们对外宣传最有效的武器之一,但切记保持严谨,科学! (4)传播运用,资源支持和推广 最后,需要将这一定位进行整合,对内对外都要做好宣传的资源,最终目的是将这一定位植入顾客的心智。 营销中时刻坚持从定位出发,突出产品差异化,利用官方权威数据等科学依据做信任源,迅速铺设到市场中,根据市场进度和情况做调整,迅速抢占市场,对于新产品来说需要有力的资金和政策支持,巧用营销方案,不做无用功。 4:定位自我 定位自我这一点,是站在大多营销人的立场而言,做着策划和运营等工作。 我对定位自我的理解就是:思考和学习,挖掘优势,培养习惯,成就人生! 也曾反复问自己: 留在北京的意义和目的究竟是什么? 这一刻,因为什么激起内心回乡的念头? 这份工作,在困难中坚持下去最后会得到什么? 当初看到这么一句话:”当你面对抉择,犹豫不前时,选择更辛苦的那条路。“来不及思考那么多时候,就迎难而上,做好定位,大方向是对的,道路弯曲一点又何妨! 写在最后:个人定位,职场定位,产品定位,市场定位...... 无论是生活还是工作,明确定位,认真对待每一天; 做好营销需要研究定位理论,定位最大的作用就是凸显差异,抢占消费者心智。 (编辑:湘西站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |