实战：双11复盘要点及个人能力提升

(讯)大家好，一年一度的双十一终于落下帷幕，今年期末考试的竞争更加激烈，从11月7日开始钻展的点击单价就翻了日常价三倍以上，看来各位大佬都含着泪在做双十一。

我忙完自家店铺的复盘，马不停蹄的赶来派代，现在就用朋友家零食旗舰店的数据来做一次复盘，你只需要明白我的思路，再加上自己的思考，你会比我做的更好！

9月我曾写过一篇准备于双十一的文章，能和现在这篇文章连成一线、前后呼应：

考拉第十二篇：准备双十一吧！大促节奏把控及推广要点

http://bbs.paidai.com/topic/1711648

对我个人而言最重要莫过于双十一复盘，一是能更熟练的掌握大促节奏，二是对运营思维的扩展，三是对自己能力有非常大的提升。

这篇文章我会复盘整个双十一的思路和总结，让你不再迷茫，我们唯一能相信的就是数据，本篇也适用于其他活动大促。

我把复盘的内容分为五部分，并一一列出数据和总结：

一、总体销售数据；

二、推广及费用把控；

三、流量情况；

四、主推商品复盘；

五、活动玩法复盘；

六、总结；

一、总体销售数据：

首先我们从预售期开始，打开你的作战室，没有的可以去生意参谋取数，记录好你每一天的访客、销量、加购、转化等，记住是每一天！这样才知道每一天的销售情况和目标完成度，复盘也更清楚大促期间的各项数值。

重点体现店铺的数据同比、做的好的和不好的地方、我们的不足之处应该怎么去优化和解决：

1. 总结销售情况、费用占比、访客数、支付转化等，同比的数据递增了多少，下降了多少；

2. 人群画像和购买地域分布，建立数据库；

3. 总体费用率上升了多少，拉新的成本是XX元/人；

4. 总体费用把控、店铺未来的优化方向和调整。

二、推广及费用把控：

记录每一天直通车、钻展、超级推荐的报表，点击单价、加购率、加购成本等，是双十一当天分时消耗、PPC、投产比的数据必须实时记录，你要清楚在什么时间段加大推广、什么时间段释放利益点才能让投产比最大化。

1.每日投产、当天分时投产；

2. ppc、点击率、转化率、地域；

3. 创意图点击率，神图一定要保留；

4. 费用控制和盈亏平衡点；

5. 优化方向。

三、流量情况：

记录好每天的流量和结构，你才知道双十一任务目标需要多少流量来补充，想尽一切方法给自己店铺带来更多的流量。

重点总结付费流量和免费流量的比例，以及你竞店的各项流量和数据：

1.各渠道的流量（站内、站外）及转化情况，不好的付费流量删减；

2.付费流量和免费流量的比例，如果付费流量过高，你的费用率和利润就会越低，需要在拉新和利润之间做出一个平衡点；

3.竞店的流量结构和对比，这非常重要，搞一个生意参谋的小插件，把指数换算成实际数据，比如销量、访客数、加购、客单价、UV价值等，看看差距在哪。

4.优化自身的流量入口，除开不可抗拒的因素，竞店有的、能找小二争取的，都尽量获取，你的流量入口越多，就越能让你领先。

四、主推商品复盘：

我们需要重点统计TOP商品在本次双十一的表现，UV、浏览量、加购收藏转化等，计算它们的gloria系数，在打造其他爆款时有一定的数据支撑：

1. 主推款gloria系数，寻找自己家的潜力款，得分越高，再综合之前我说的爆款六要素，相信我们都能打造更多优秀的产品；

2. Top流量全店占比，如果你的主推款超过全店60%以上的流量，那会非常危险，爆款一死全死，多多扶持次爆款，前期靠商品，后期我们要把流量转到店铺。

3.竞品流量结构和对比、加购转化等数据，对比竞品优劣势，想办法解决差距；

四、活动玩法复盘：

重点记录好整个双十一的优惠券使用状况，官方玩法引流带来的UV价值和前期蓄水的能力：

1. 各渠道中高低三档优惠券领取率、使用率分别是多少；会员券为你带来了多少新粉丝；店铺券根据产品的优惠力度来设置门槛，比如你的产品9元/件，那我们优惠券就设置成满10元减3元，这样能让买家买2件都觉得有优惠。

2. 官方会场所带来品牌展现、入池情况，比如今年的爆品清单、互动城都非常给力；玩法里能透出的活动也可以多做，把控好盈亏平衡。

四、总结：

最后是大总结。

1.关于店铺、团队、自身的不足，重点要讲出解决方案，公司请我们运营来是解决问题而不是制造麻烦的。

2.你自身通过双十一有了什么样的收获，对于今后的职业道路有了什么样的帮助，重要的是扪心自问自己提升进步了多少，并把这些记录下来。

3.别忘了感谢你身边领导、同事们的支持，哪怕他在大促期间打酱油，拥有一颗感恩的心，你会走的更远。（来源：派代网 文/这是只考拉；编选：）

（编辑：湘西站长网）

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